이랜드월드(대표 조동주)에서 전개하는 제조·유통 일괄(SPA) 브랜드 스파오의 온라인 매출이 2024년 기준 전년 대비 36% 성장하며 이커머스 영역에서 강자로 등극했다. 스파오 이커머스 부문 매출은 2024년 기준 1700억원이다.

스파오는 무신사, 지그재그, 네이버 등 국내 대표 패션 플랫폼에서 매출 상위권을 차지하며 해당 성과에 힘입어 다른 플랫폼에서도 입점 러브콜이 쇄도하는 것으로 알려졌다. 특히 플랫폼별 특성을 정확히 파악하고 고객 맞춤형 전략을 구사하며 차별화에 성공했다는 평가를 받는다. 이랜드 스파오 관계자는 "무신사 채널에 스파오를 입점시키고 성공 경험을 쌓은 스파오 MD가 축적된 노하우를 전사적으로 공유하며 지그재그와 네이버 등 다른 플랫폼에서도 성과를 달성할 수 있었다"며 "명확한 고객 페르소나를 설정하고 채널별 특성에 맞는 인사 배치를 통해 스파오가 입점한 전체 온라인 채널에서 이례적인 성과를 냈다"고 말했다.

스파오 이커머스는 무신사 1020 남성, 지그재그 1020 여성, 네이버 3050 남녀로 타깃층을 구분해 운영하고 있다. 특히 지그재그에서는 파격적인 시도로 주목받았다. 사회관계망서비스(SNS)와 쇼핑 하울에 능숙한 스파오 잘파세대 여성 MD가 직접 스타일링을 기획하고, 고가의 촬영 장비 대신 스마트폰으로 촬영한 자연스러운 화보로 MZ세대의 공감을 얻은 것이다. 실제 인플루언서로 활동 중인 또 다른 MD는 지그재그 고객의 취향과 트렌드를 실시간으로 파악하고 이를 기획전에 반영해 큰 호응을 받았다. 이랜드 스파오 관계자는 "매출과 재고 관리부터 캐리오버 상품 기획, 콘텐츠 제작까지 전 과정에 MZ세대의 시각을 반영하기 위해 노력했다"며 "패션 인플루언서 및 지그재그 측과 협업을 통해 다른 플랫폼과 차별화된 콘텐츠를 선보이고 좋은 반응을 이끌었다"고 말했다.

네이버에서는 '생필품' 패션으로 실속을 따지는 3050 부부 고객층을 사로잡았다. 특히 '남성 모달 드로즈 2팩' 상품은 론칭 2시간 만에 1만장 판매라는 기록적인 성과를 달성했고, 9900원의 합리적인 가격과 훌륭한 품질로 약 1만5000건의 후기가 달렸다.

"이 가격에 이 정도 품질이라는 데 매번 놀랍니다" "모달 재질로 부드럽고 착용감이 좋아서 재구매했어요" "가성비 최고" 등 우수한 품질에 대한 고객의 인증이 이어지며 네이버 쇼핑의 대표 스테디셀러로 자리 잡았다.

이랜드 스파오 관계자는 "남편 선물용으로 구매하기 위해 여성 고객이 많이 유입된 것으로 풀이된다"며 "로고리스의 깔끔한 디자인에 좋은 품질이 더해져 실용을 중시하는 중장년층 소비자의 호응을 얻었다"고 말했다.

주목할 만한 점은 라이브방송 시작 전 단순 기획전 오픈을 통해 완판될 정도로 뜨거운 반응을 보였다는 것이다. 예상치 못한 반응에 스파오는 '2일 5일' 생산 방식으로 재고를 신속하게 확보하며 수요에 적극 대응했다고 밝혔다.

이에 더해 스파오는 2009년 브랜드 론칭과 함께 오픈한 홈페이지 스파오닷컴 운영에 공을 들이고 있다. 스파오닷컴은 전 연령대를 아우르는 브랜딩 채널이자 커머스의 중심축이다. 브랜드의 정체성과 가치를 전달하는 허브 역할을 수행하고 있다. 오프라인 매장과 연계한 에이지리스 가치를 제공하는 브랜드 전사 캠페인, 지식재산권(IP)을 활용한 컬래버레이션 등이 스파오닷컴의 핵심 콘텐츠다. 이에 꾸준히 투자한 덕분에 지난해에는 회원 수 220만명을 달성했다.

올해는 공식 홈페이지 리뉴얼을 통해 쇼핑 경험을 최적화하고 베이식 상품을 효과적으로 전달할 수 있는 콘텐츠를 강화할 계획이다. 특히 상품 카테고리별 쇼핑 동선 개선과 함께 스토리텔링을 강화한 전략을 선보일 예정이다.

스파오 이커머스의 지속성장 동력은 수평적 조직 문화에서 찾을 수 있다. 스파오 내에서 직무 성공 경험이 풍부한 브랜드원들이 자유롭게 지식을 공유하고 전수하는 문화가 잘 정착됐다. 의견을 자유롭게 개진할 수 있는 분위기도 혁신의 토대가 됐다. '24FW 시즌'을 앞두고 진행된 브랜드 임직원 리프레시 프로그램 '스파오 레드위크'는 해당 문화를 잘 보여주는 사례다. 직무와 상관없이 다양한 부서의 직원들이 한 팀을 이뤄 시장조사와 아이디어 제안을 진행했다. 스파오의 성공은 온라인 패션 시장의 새로운 패러다임을 제시했다는 점에서 의미가 크다. 플랫폼별 차별화 전략, MZ세대를 겨냥한 콘텐츠 혁신, 3050세대를 위한 실용적 접근 등 다각화된 전략이 성공적으로 구현됐다는 평가다.

이랜드 스파오 관계자는 "앞으로도 채널별 특성에 맞는 차별화된 전략으로 온라인 시장을 선도해나갈 것"이라고 말했다.

[김효혜 기자]